SAP项目业务调研一则

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正好最近接了一个SAP的项目，SD模块的内部顾问。

项目不大，生产模块都没有，属于销售型的公司组织。但因为业务模式以及流程的差异，真正实施起来其实每家对上SAP销售主体的难易程度是不同的。而这个项目实际上就是在现有渠道的基础上增加一层主体，充当生产工厂和代理商的桥梁。而这个项目的业务里，客户分代理和直营两种，彼此之间的业务模式，产品以及让利信息，定制业务也都各不相同，彼此库存不能串用占用。因此并不像之前上品牌的模式一样简单。

作为项目经理，并不需要事必躬亲，这个我之前就有说过。项目经理不一定必须要懂业务，当然懂是最好的；不一定要懂开发技术，当然懂也是挺好的。目前项目处于业务调研阶段，简单说一下业务调研主要调研哪些内容。

销售型的主体更多倚重在销售和采购环节，财务成本这块其实是相对标准化了。在销售这边更多要考虑销售模式，比如子公司之间、子公司与总部之间的交易方式，还有尽可能深挖目前的销售流程。因为项目的特点，需要掌握当前工程渠道的各条业务线，比如让利模式，直营模式，代理商销售，履约保证金模式，定制系统流程等。同时还应该考虑到相关的系统串接，比如跟售后系统的对接，跟订单评审的对接，以及代理商下单或者商机系统对接等等。

除了比较常规的流程之外，应该还要关心到每个模块的领导关心的需求，财务新提的需求。比如因为工程渠道直营的特殊模式，在客户付款和确认收入方面希望跟着合同上的付款方式来进行，能够实现自动确认收入的方式，这点是新需求，也是一个比较大的难点。

定制流程方面也是一个比较重点的地方，涉及到VC料号以及相关的特性，更重要的是内联价格的确认等等。既要保证整个系统流程能够无缝对接，同时也要考虑到人工操作的便利性。

总结来说，业务调研就是将目前的业务现状深挖出来，理清每条业务线，能通过系统规范的就通过系统，能节省沟通环节的要做好衔接，包括正常的和异常的处理，退货和补货等等。这个是非常非常考验业务调研人员的能力的。调研的过程就是拿着放大镜去做业务现状梳理和分析的过程。

有的时候业务人员甚至都不太清楚某些业务是怎么进行的，需要调研人员凭借自身的经验去引导去发现去深挖。这些是业务模块顾问该做的事情，项目经理除了把握好整体方向和流程之外，更重要的是要确保项目按时按质沿着主计划进行，要非常清楚当前项目进度以及问题点。

所以调研工作是非常考验顾问的能力水平的。

以上希望能够给各位一点帮助。